Una strategia di prezzo efficace è quella che riesce a coniugare gli interessi dell’acquirente e quelli del venditore: ciò significa trovare quel prezzo che risulta per il cliente conveniente e allettante, e per il farmacista competitivo e redditizio.
Per definire la strategia di prezzo bisogna prendere in considerazione tre fattori: marginalità, concorrenti e valore.
La marginalità è la differenza tra il prezzo proposto al pubblico e il costo del prodotto: definire quanto ci si aspetta di ottenere da ogni vendita in relazione alle spese sostenute per portare avanti l’attività è fondamentale per creare un business sano.
Il prezzo proposto al pubblico però deve essere anche concorrenziale.
Per convincere l’acquirente a preferire un eCommerce piuttosto che un altro concorrono diversi elementi, ma il prezzo è spesso quello che cattura per primo l’occhio, specie se il catalogo viene presentato sui comparatori di prezzo.
Per definire un prezzo competitivo è necessario svolgere un’attività di benchmarking, ovvero di confronto con realtà commerciali equiparabili alla propria, per individuare il prezzo medio proposto al pubblico per uno specifico prodotto.
Definendo un prezzo in base alla marginalità desiderata e confrontandolo con il prezzo proposto dai concorrenti, si crea una fascia su cui andare ad agire per creare un’offerta di valore.
La farmacia online sta offrendo ai suoi clienti un valore che non si limita al prodotto, ma che incapsula tutti gli aspetti che vengono apprezzati dal cliente: l’esperienza vissuta nel corso della navigazione, la disponibilità del personale a fornire assistenza, la puntualità delle consegne, la varietà del catalogo, l’affidabilità della piattaforma e la reputazione dell’attività, per citarne alcuni.
Il prezzo deve quindi essere coerente con il valore dell’offerta, oltre che essere conveniente sia per il cliente che per il venditore: in questo modo il farmacista aumenta le possibilità di fidelizzazione, così che un solo acquirente generi nuove vendite nel corso del tempo e potenzialmente inneschi un meccanismo di passaparola che allarga il bacino di potenziali clienti.
Questo prezzo poi può essere ulteriormente elaborato applicando strategie di percezione del prezzo, sconti, promozioni e coupon per renderlo più allettante per il consumatore.
Non esiste però un approccio unico alle definizione della strategia di prezzo, poiché varia molto in base alla realtà presa in considerazione.
Una farmacia urbana con un buon potere contrattuale può adottare un approccio più aggressivo per affermarsi sul canale digitale fin da subito, mentre farmacie di minori dimensioni, in particolar modo quelle rurali, puntano ad aumentare il turn-over dei prodotti per accrescere il proprio potere contrattuale e quindi la marginalità su ogni prodotto.
È anche importante evidenziare che, specie sull’eCommerce, il prezzo è estremamente dinamico e quindi la strategia deve essere evoluta nel tempo, aggiornando i prezzi proposti.
Farmakom aiuta il farmacista a costruire una strategia di prezzo efficace grazie alla sua piattaforma di eCommerce per la farmacia: nel backend si possono monitorare i prezzi dei concorrenti su base giornaliera, valutare la competitività dei propri e adeguarli automaticamente sempre tenendo come riferimento la marginalità con cui si vuole lavorare.
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