La scelta del prezzo di vendita di un prodotto o di un servizio non è solo un calcolo di costi e guadagni: è utile chiedersi anche come verrà percepito dall’acquirente, perché quando vede il numero entrano in gioco valutazioni consce e inconsce che lo portano a decidere se è disposto a pagare quella cifra.

Capendo queste logiche è possibile influenzare, almeno in parte, il processo decisionale, così da incoraggiare il cliente a scegliere l’offerta proposta dalla tua farmacia online.

La strategia che illustra meglio come si può alterare la percezione del prezzo è ridurre la cifra più a sinistra. 1,99 € sembrerà di molto inferiore rispetto a 2,00 €, anche se la differenza è di solo un centesimo.

Questo stratagemma funziona anche su numeri più grandi: nel caso di 199 €, per esempio, lo si percepisce più vicino a 100 che a 200, nonostante ci siano di mezzo ben 99 €.

È un mezzo semplice, ma efficace, per orientare la decisione di acquisto, che permette di vendere il 24% in più rispetto a un prezzo arrotondato (fonte: Priceless: The Myth of Fair Value).

La percezione del prezzo, quindi, non è un processo oggettivo.

Prendiamo per esempio gli sconti: se vogliamo mettere in promozione un prodotto a 50 euro, c’è un’enorme differenza tra annunciare uno sconto di 10 euro e uno del 20%, anche se matematicamente sono identici.

Questo perché 20 è comunque un valore maggiore di 10: in generale, quindi, lo sconto in percentuale è meglio applicarlo su cifre inferiori al 100 e quello assoluto su cifre maggiori a 100, così da usare sempre il numero più grande e sfruttare questa percezione.

Si distinguono anche le cifre piccole (da 1 a 4) da quelle grandi (da 6 a 9): nella fascia più bassa, un aumento di un’unità incrementa sensibilmente il numero precedente, cosa che non succede nella fascia più alta. Per esempio, passare da 2 a 3 significa aumentare il numero del 50%, mentre da 8 a 9 è solo del 12,5%. Sapendo questo, uno sconto applicato su un numero da 1 a 4 sembrerà maggiore di quanto verrebbe percepito su un numero da 6 a 9.

Non parliamo però solo di numeri, ma anche di presentazione.

Per esempio, visualizzando in due modi diversi il prezzo originale e quello scontato, si percepirà una differenza molto maggiore rispetto a quella matematica: semplicemente cambiando il colore e la dimensione del carattere, l’offerta apparirà molto più conveniente.

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Le farmacie online devono anche decidere come gestire i costi di spedizione.

Tenendoli separati dal prezzo del prodotto, ci si può concentrare sulla convenienza dell’offerta e convincere più facilmente l’utente a metterlo nel carrello; proponendo poi una politica di spedizione gratuita sopra una certa soglia di spesa, si incoraggia l’acquirente a effettuare un ordine di maggior valore.

Infine, la farmacia online ha un grande vantaggio: il digitale diminuisce il cosiddetto ‘dolore del pagamento’, ovvero il disagio che proviamo quando i soldi lasciano le nostre mani. Effettuando tutto tramite carta di credito, Paypal o Nexi, si percepisce di meno che si è effettuata una spesa.

Questi sono solo alcuni esempi di strategie di pricing che offrono un importante vantaggio competitivo per il farmacista che decide di vendere online e quindi può sviluppare facilmente strategie di prezzo dinamiche.

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