L’avvio di un eCommerce per la farmacia significa che il farmacista deve interfacciarsi con una realtà diversa da quella a cui è abituato: la dematerializzazione della propria attività è un cambio di prospettiva che presenta sfide da riconciliare con la propria esperienza e formazione.
A seconda del percorso intrapreso dal farmacista e delle sue attitudini personali, trasporre il suo know how dal banco fisico a quello virtuale può essere più o meno immediato, ma non c’è nulla di cui preoccuparsi: con il giusto supporto si può superare anche questa sfida e crescere sul canale online.
Marginalità: dal singolo prodotto al carrello
L’aspetto più importante di cui bisogna tenere conto è che l’eCommerce per la farmacia è un nuovo ramo del proprio business, non una semplice estensione digitale del negozio fisico: non si può semplicemente riportare in scala 1:1 ciò che il farmacista fa al banco sullo shop online, bisogna adattare le proprie competenze in considerazione di due aspetti chiave, acquisizione del cliente e spese di spedizione.
Nel contesto del negozio fisico, tipicamente il cliente sceglie la farmacia o parafarmacia di fiducia in funzione della vicinanza e della comodità: si trova “sotto casa”, vicina al posto di lavoro o nel supermercato di fiducia.
Insomma, difficilmente un consumatore andrà troppo fuori dai suoi percorsi abituali, quindi il tema dell’acquisizione ha una scala ridotta e predilige leve come i servizi erogati e gli eventi per attrarre il cliente.
Nell’eCommerce per la farmacia e la parafarmacia, le distanze non contano: il cliente non deve muoversi e i tempi di consegna non sono influenzati dalla distanza (eccezion fatta per le isole), perciò la competizione è praticamente con tutta Italia e serve quindi una nuova strategia di acquisizione.
La convenienza è indubbiamente uno strumento molto efficace per convincere il cliente a scegliere il proprio eCommerce per la farmacia anziché un altro, e da lì costruire un solido rapporto continuativo.
Servono quindi prodotti fortemente scontati da mettere in promozione sui vari canali, così da raggiungere il cliente che deve ancora trovare il suo eCommerce per la farmacia di fiducia.
La logica conseguenza è che su quei prodotti il farmacista avrà una marginalità ridotta all’osso ed è proprio questo che può stridere con le proprie abitudini al banco: abbandonare il concetto di marginalità sul singolo prodotto.
E allora dove si guadagna? Sul carrello.
Nell’eCommerce per la farmacia, ciò che conta è la marginalità media e la marginalità media del carrello: se il prodotto di acquisizione è affiancato da due, tre, quattro prodotti ad alta marginalità, il sacrificio fatto per ridurre il suo prezzo non solo è compensato, ma si ottiene perfino un guadagno.
Ciò sarebbe impensabile se si rimanesse ancorati al concetto di garantire che ogni prodotto generi marginalità, perché non ci sarebbe nessun articolo che spicca davvero nell’oceano di offerte di Internet e quindi si faticherebbe ad acquisire in primo luogo un nuovo acquirente.
Come ci si assicura che il cliente non compri solo i prodotti con marginalità ridotta? Grazie a:
- Spedizione gratuita al di sopra di una determinata soglia;
- Ampiezza del catalogo.
Tipicamente, gli eCommerce stabiliscono una soglia di spesa minima oltre la quale la spedizione non costa nulla e il cliente è più che disponibile a spendere di più in prodotti piuttosto che pagare per il trasporto: per la precisione, questo è come ragiona il 75% dei consumatori (fonte: Metapack).
Una soglia di spesa ragionevole, ma sufficientemente alta da garantire l’acquisto di svariati prodotti, aiuta a raggiungere una marginalità sul carrello più che soddisfacente.
Quanto detto, però, dipende anche da un altro fattore: l’ampiezza del catalogo. Avere tanti prodotti a catalogo significa essere in grado di soddisfare un più ampio spettro di esigenze e preferenze, e quindi aumentare le possibilità di creare carrelli ad alto valore. È anche utile sfruttare strumenti che guidano il cliente a scegliere proprio gli articoli ad alto valore, come i suggerimenti delle fasce dei correlati e “Spesso acquistati assieme”.
Farmakom è con te nel creare la tua politica commerciale
Comprendere le regole della marginalità sull’eCommerce per la farmacia, però, è solo metà dell’opera, serve applicarle ed è normale per il farmacista porsi diverse domande come:
- Quali prodotti scegliere per l’acquisizione?
- Come pubblicizzarli adeguatamente?
- Quali prezzi applicare ai prodotti, di acquisizione e non?
- Quali prodotti hanno maggiori possibilità di essere comprati assieme?
È normale non essere certi su tutte queste risposte o essere scoraggiati dal lavoro di analisi e implementazione che comportano queste domande.
Questi però non sono validi motivi per rinunciare all’eCommerce per la farmacia, e con esso a tutte le opportunità di crescita di un canale imprescindibile per il successo del farmacista, soprattutto se puoi contare su un partner di fiducia che ti assiste nella tua strategia di marketing: Farmakom.
Farmakom non solo ti offre una piattaforma eCommerce perfettamente integrata con l’ecosistema della farmacia, ma anche tutti gli strumenti tecnici e la consulenza necessaria per costruire una politica commerciale sostenibile e redditizia.
Per rispondere alle domande che si può fare il farmacista:
- Quali prodotti scegliere per l’acquisizione? Scegliendo Perfomance Booster di Farmakom avrai a disposizione una lista dei 1.000 prodotti più altorotanti, ottime leve per portare nuovi clienti sul tuo sito;
- Come pubblicizzarli adeguatamente? Farmakom offre molteplici opzioni per promuovere i tuoi prodotti, dai comparatori di prezzo come TrovaPrezzi e Kelkoo, alle campagne Google Shopping, passando dalla rete di affiliate marketing di oltre 200mila publisher di Tradedoubler;
- Quali prezzi applicare ai prodotti, di acquisizione e non? Farmakom ti offre una panoramica del prezzo di mercato dei tuoi prodotti, permettendoti o di stabilire manualmente a quanto vendere un articolo in base ai tuoi concorrenti oppure di automatizzare l’impostazione del prezzo in funzione della marginalità che desideri;
- Quali prodotti hanno maggiori possibilità di essere comprati assieme? Avrai accesso a una reportistica completa sull’andamento del tuo eCommerce con utili informazioni come i prodotti più venduti e la composizione del carrello, così da adattare la tua strategia ai reali comportamenti dei tuoi clienti.
Ma Farmakom non è solo strumenti, è anche persone: un team di esperti in digital marketing e consulenza strategica che da anni seguono le oltre 250 farmacie della nostra rete sono sempre a tua disposizione per chiarire i tuoi dubbi, darti consigli e supportarti nell’affrontare le sfide della trasformazione digitale della tua attività.
Farmakom non è quindi solo l’eCommerce per la farmacia, ma il partner per la crescita digitale del farmacista, sempre al suo fianco per valorizzare la sua professionalità e condurlo verso tutte le opportunità del mercato.
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