Dati e Analisi

La farmacia continua a essere il primo canale di vendita di integratori

La profondità del catalogo della farmacia è uno degli elementi imprescindibili per una strategia commerciale vincente.

Tra tutti i prodotti messi in vendita sui molteplici canali a disposizione del farmacista, però, c’è una categoria che non deve assolutamente mancare: gli integratori alimentari.

Integratori e farmacia

Integratori & Salute, l’associazione nazionale che rappresenta gli interessi del settore degli integratori alimentari e facente parte dell’Associazione Italiana Industrie Prodotti Alimentari (AIIPA), ha pubblicato un’analisi dedicata a questa categoria di prodotti, rilevando il ruolo predominante della farmacia nella loro distribuzione.

Negli ultimi dieci anni le vendite di integratori in farmacia hanno continuato a crescere, quasi raddoppiando rispetto all’inizio del periodo preso in analisi, fino a raggiungere i 3,1 miliardi di euro nel 2021 e una quota di mercato di circa il 76,3%, con la parte restante spartita tra parafarmacia (8,4%), online (8%) e mass market (7,3%).

Conseguentemente, gli integratori alimentari incidono significativamente sul fatturato della farmacia: alla fine del 2021 rappresentavano il 12,6% del fatturato del canale, con una crescita del 5,3% sull’anno precedente

Approfondendo il tema della ripartizione dei canali, emerge che i consumatori di integratori preferiscono per i loro acquisti quello fisico (87%) a quello online (44%), ma in entrambi i casi il farmacista rimane il loro principale punto di riferimento:

  • Sul canale fisico la farmacia è la prima scelta per comprare integratori (61%) seguita dalla parafarmacia (33%), mentre a maggiore distanza troviamo gli angoli farmacia dei supermercati (16%), gli scaffali della GDO (14%) e le erboristerie (11%);
  • Sul canale digitale gli acquirenti si rivolgono primariamente agli eCommerce di farmacie e parafarmacie (22%) e ad Amazon (19%), mentre siti di integratori, dei produttori e dei supermercati non superano il 10%.

Il consumatore quindi preferisce sempre relazionarsi con un farmacista, a cui viene così riconosciuto il suo ruolo di consulente in materia di salute e benessere; Amazon suscita senza dubbio molto interesse, in particolare per la profondità di catalogo, ma proprio questa profondità, presentata spesso senza adeguate informazioni e consulenza, tende a confondere l’acquirente.

In effetti, l’ampiezza dell’offerta è un problema intrinseco del settore: solo nel 2021 sono stati lanciati oltre 5.200 nuovi prodotti e il 29% dei consumatori non compra gli integratori proprio perché disorientati da tutte queste scelte, a cui si aggiungono quelli che ritengono che sono fornite troppe poche informazioni su indicazioni (24%), posologia e ingredienti (20%), e controindicazioni (19%).

Ancora una volta, emerge come il farmacista può (e deve) fare la differenza nella vendita degli integratori alimentari.

Valorizzare gli integratori nella tua strategia commerciale

Per capire come inserire efficacemente gli integratori alimentari nella propria strategia commerciale, è utile che il farmacista sappia i principali motivi per cui gli italiani consumano integratori, che secondo Integratori & Salute sono:

  • Contrastare stanchezza e affaticamento (31%);
  • Potenziare il sistema immunitario (28%);
  • Sentirsi carichi d’energia e in forma (27%);
  • Integrare il fabbisogno di nutrienti (20%);
  • Affrontare il cambio di stagione (17%).

Scendendo poi nello specifico, gli italiani usano integratori per problemi specifici, come salute delle ossa, menopausa, dolori mestruali, insonnia, stress, caduta dei capelli e difficoltà di memoria e concentrazione, per citarne alcuni.

Inoltre, gli acquisti sono quasi tutti pianificati sotto almeno un aspetto e nello specifico:

  • Il 61% dei consumatori è certo del tipo di prodotto e marca prima ancora di entrare in negozio o sull’eCommerce;
  • Il 14% sa cosa andrà ad acquistare, ma sceglie la marca al momento;
  • Il 13% inizia con un’idea sia di prodotto che di marca, ma quest’ultima viene poi cambiata;
  • Il 12% ha deciso di effettuare l’acquisto solo una volta in negozio o sull’eCommerce

Il farmacista si trova in una posizione unica per la vendita degli integratori alimentari perché:

  • Ha la possibilità di presidiare molteplici canali, fisici e digitali, per raggiungere tutti i suoi clienti;
  • Riesce a mettere a disposizione la sua professionalità per consulenze e consigli capaci di convincere gli indecisi;
  • In molti casi si tratta di prodotti acquistati regolarmente e quindi l’attività di relazione con il cliente/paziente concorre a fidelizzarlo e ad assicurarsi che ritorni per i suoi successivi acquisti.

Per supportare queste attività, Farmakom offre una piattaforma digitale completa calata nella realtà della farmacia e della parafarmacia: Farmakom Digital Hub.

Con Farmakom Digital Hub il farmacista ha un controllo completo della sua presenza digitale, gestendo da un unico punto eCommerce, sito, app, social e CRM della farmacia, creando nuove opportunità per la vendita di integratori alimentari, per esempio:

  • Inviando notifiche push programmate dopo un dato periodo dall’ultimo acquisto, stimando così la prossima necessità di fare una nuova scorta e ricordando al cliente dove può farla;
  • Modificando dinamicamente i prezzi in funzione del mercato per presentarsi come l’opzione più interessante;
  • Supportando l’attività del canale fisico con app e sito, e approfittando delle possibilità di un mercato nazionale con l’eCommerce;
  • Mantenendo sempre il contatto con il cliente/paziente e fornirgli la consulenza di cui ha bisogno, direttamente o attraverso post social e articoli di blog;
  • Ricevendo la consulenza di esperti di digital marketing per creare una strategia commerciale capace di farti raggiungere i tuoi obiettivi.

Unisciti alla trasformazione digitale della farmacia con Farmakom.

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