Iqvia, la società specializzata nella raccolta e analisi dei dati, e nella consulenza per il settore sanitario, ha analizzato i dati sugli ingressi e sugli scontrini per le farmacie brick&mortar italiane, evidenziando trend che il farmacista deve assolutamente tenere in considerazione per la sua strategia commerciale.
Scontrini in farmacia: cala il valore, cresce il volume
Confrontando i primi otto mesi di quest’anno con il corrispondente periodo del 2021 si rileva una contrazione del valore medio dello scontrino, che è passato da 24,74 euro a 24,17 euro per una variazione cumulata del 2,4%.
Approfondendo il dato, si può osservare che il massimo divario tra gli scontrini del 2022 e quelli del 2021 si è registrato a gennaio, -7,7%, e solo durante un mese su otto, ovvero agosto, l’anno in corso è riuscito ad aumentare il valore dello scontrino medio, raggiungendo +2,1%.
Meno di 60 centesimi di differenza possono sembrare pochi, ma considerando una media di 4.325 scontrini al mese si arriva a circa -280 euro mensili.
L’altra faccia della medaglia è che questi 4.325 scontrini battuti sono in sensibile crescita rispetto al 2021: si registra infatti un aumento cumulato del 10,8% (+421), con un picco di oltre +32% proprio in quel gennaio che ha segnato il valore medio più basso.
In definitiva, il 2022 è stato un anno in cui gli italiani sono andati più spesso in farmacia, ma hanno speso di meno.
Il farmacista, dopo le incertezze del COVID e la migrazione sull’online, ha saputo riaffermarsi come un punto di riferimento importante per la salute dei cittadini, ma non è riuscito a trasformare questo incremento dei flussi in una crescita del valore generato.
Ci sono certamente dei motivi intrinsechi che giustificano il calo del valore degli scontrini: da una parte, i prodotti legati al COVID oggi hanno una rilevanza minima sul paniere degli acquisti mentre nel 2021 erano ancora rilevanti inoltre, non c’è dubbio che molti italiani stiano cercando di risparmiare dove possono a fronte delle maggiori difficoltà economiche del 2022 e quindi anche il comparto della salute ne risente.
Tuttavia, questo scenario non deve esimere il farmacista dal riflettere su cosa può fare di più per non farsi sfuggire il maggiore volume di ingressi in farmacia.
Come valorizzare il maggiore traffico in farmacia
In questo momento storico le farmacie devono evitare di puntare forzatamente su up-selling e cross-selling che hanno un’efficacia ridotta su un cliente che ora sta molto attento alla sua spesa, e invece riflettere su come migliorare la propria proposta.
L’applicazione degli sconti è una soluzione, ma deve essere attentamente ponderata per evitare di causare una perdita sia della marginalità che della professionalità del farmacista; più importante, invece, è il rinnovo dell’offerta, identificando in primo luogo prodotti con un rapporto qualità/offerta in linea con le aspettative del consumatore piuttosto che una modifica in un secondo momento del prezzo.
Inoltre, il farmacista deve riflettere sui modi in cui può generare valore aggiunto per il consumatore, trovare nuovi modi per essergli utile.
Con il Farmakom Digital Hub il farmacista può aggiungere preziosi strumenti per assistere puntualmente il suo cliente e aumentare l’interesse per la sua offerta.
Con l’app per la farmacia di Farmakom il farmacista riesce a mantenere un contatto costante con il suo cliente, presentando con chiarezza la sua offerta, evidenziando i servizi aggiuntivi della farmacia (come test e analisi) e notificando l’arrivo di nuovi prodotti e l’inizio di promozioni.
Con il CRM per la farmacia di Farmakom il farmacista può invece avere un avanzato sistema per la gestione dei clienti che fornisce un quadro completo dell’attività di ognuno di loro, riuscendo ad anticipare i loro bisogni e a inviare promemoria per incoraggiare nuovi acquisti, per esempio rinnovando le sue scorte di farmacia e parafarmaci, e sottoponendosi a nuovi check-up.
Con Farmakom Digital Hub questi e altri strumenti, come l’eCommerce per la farmacia, possono essere controllati da un unico pannello, riducendo i tempi di gestione del comparto digitale e permettendo al farmacista di concentrarsi su come trasformare i maggiori volumi in maggiore valore.
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