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Digital Marketing

7 Ottobre 2020

Chi sono i clienti del mio eCommerce: le buyer personas

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Se escludiamo le piccole realtà radicate nella comunità locale, chi gestisce un’attività commerciale difficilmente conoscerà uno per uno chi sono i suoi clienti e più grande è il proprio pubblico, più si sentirà la necessità di strumenti per classificare, studiare e comprendere i propri acquirenti, già acquisiti o potenziali.

A questo scopo, nel marketing si utilizzano le buyer personas, cioè degli archetipi che servono a rappresentare con una sola figura astratta più clienti, accomunati da specifiche caratteristiche, come l’età, il sesso, il titolo di studio, lo stato civile, l’occupazione, la presenza sui social network, il comportamento di acquisto, i valori, …

Grazie a questo strumento, è più facile comprendere il proprio pubblico di riferimento, umanizzando la massa anonima di acquirenti, prevedere i suoi comportamenti e predisporre iniziative promozionali più mirate ed efficienti.

Nell’eCommerce la buyer persona aiuta a sopperire alla mancanza di contatto diretto con il cliente creando un quadro spesso più dettagliato rispetto alle realtà fisiche, perché online sono disponibilità molti più dati.

Grazie alle informazioni raccolte dagli strumenti di analytics, infatti, si può rispondere alle domande necessarie a costruire la buyer persona:

  • Chi è (dati demografici);
  • Cosa fa (occupazione);
  • Con chi vive (stato civile e famiglia);
  • Come si comporta online (tempo online, canali usati, preferenze sui contenuti, impiego di email);
  • Come spende (frequenza di acquisto, carrello medio, comportamenti di acquisto).

Dall’incrocio di questi dati nascono diversi archetipi (a cui viene solitamente dato un nome proprio per distinguerli e identificarli immediatamente) che il marketing può studiare per capire:

  • Quali sono i suoi bisogni;
  • Come si può attirare la sua attenzione;
  • Cosa e come cerca su internet;
  • Quali sono i prodotti che è più incline a comprare;
  • Come si può aumentare la sua soddisfazione.

Rispondendo a queste domande si può intervenire lungo tutto il Customer Journey con azione mirate per ognuna delle buyer personas, migliorando l’efficacia degli annunci pubblicitari, il tasso di conversione e la Customer Satisfaction.

Questo tipo di analisi è molto importante per tutte quelle attività eCommerce con prodotti molto diversi tra loro e che quindi hanno la necessità di segmentare il proprio pubblico.

Per fare un esempio, l’eCommerce per la farmacia può rivolgersi tanto a una giovane coppia con figli a cui servono i pannolini, quanto ad anziani con specifiche esigenze di salute, tanto allo sportivo in cerca di integratori quanto al salutista che vuole solo prodotti bio.

Di conseguenza, le iniziative di marketing dovranno tenere conto di questa diversità e il miglior modo per farlo è proprio con le buyer personas.

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